Modelli vincenti di librerie indipendenti. Per avere successo fate come loro
di Cristina Nicosia
Secondo gli ultimi dati Nielsen l’editoria indipendente, protagonista della fiera romana Più libri più liberi, conclusasi ieri, cresce per fatturato e numero di copie vendute.
Ma come se la stanno cavando le librerie indipendenti, schiacciate da crisi economica, sconti pazzi, vendite online e concorrenza di colossi come Amazon?
Alcune chiudono i battenti, molte sopravvivono a fatica, altre, però, funzionano piuttosto bene e sono sempre più vivaci. Come fanno? Cosa le distingue e rende davvero librerie vincenti? L’hanno spiegato alcuni diretti interessati in un incontro organizzato dalle Edizioni E/O e moderato dall’editore Sandro Ferri in occasione della giornata di chiusura di Più libri più liberi.
All’incontro hanno preso parte i librai Marco Guerra, della libreria Pagina 348 di Roma, Giorgio Gizzi della libreria Arcadia, che conta attualmente due sedi, una a Roma e una a Rovereto, e Gianmario Pilo della Galleria del Libro di Ivrea. A confrontarsi con loro sulla situazione delle librerie statunitensi c’era Christian Westermann di Europa Editions, casa editrice americana fondata da Sandro Ferri e Sandra Ozzola nel 2005.
Le librerie indipendenti in America
Il responsabile marketing di Europa Editions ha aperto la discussione fornendo un punto di vista molto interessante sulla situazione delle librerie indipendenti negli States che, afferma, “stanno vivendo un bel momento”. Il segreto del loro successo risiede nell’esperienza umana che possono offrire ai clienti, unico vantaggio rispetto agli altri canali di vendita come Amazon. “Le librerie indipendenti offrono un’esperienza locale e localizzata, diventando indispensabili per la comunità”. “Inutile competere sul terreno degli sconti, i librai devono puntare su altro: l’esperienza appunto, il ricambio frequente dei titoli, librai giovani e competenti che conoscono la comunità in cui operano”. “È importante fare networking anche con imprese e realtà che non appartengono al settore editoriale ma che possono essere coinvolte e avere a loro volta un ritorno economico. A Houston, ad esempio, c’è una libreria che organizza eventi e attività in collaborazione con una pasticceria. Così la libreria diventa un punto focale del quartiere”.
E le nostre librerie indipendenti cosa fanno?
Marco Guerra, nonostante la difficoltà di trovarsi in un quartiere periferico della capitale, ha fatto della sua libreria un vero luogo di incontro in cui si possono conoscere gli scrittori che vengono a parlare dei loro romanzi ma anche molti giornalisti per discutere dei temi più caldi dell’attualità. “Bisogna cercare di incuriosire anche chi non legge, rivolgersi anche alle persone che non frequentano la libreria. Nel nostro municipio, che conta 180.000 abitanti, vivono e operano tante realtà differenti. Abbiamo piantato radici profonde nel quartiere e cerchiamo di far sentire come necessaria la nostra presenza”.
“Bisogna puntare soprattutto sulla socialità. Oltre agli incontri con gli autori (70-75 all’anno) noi organizziamo una festa annuale proprio per stare insieme, una festa a cui partecipano clienti, lettori e gli autori più affezionati. Organizziamo corsi di scrittura (quello con Fabio Bartolomei ha avuto 90 partecipanti) e varie attività per bambini. I bambini sono una risorsa formidabile, ogni libreria dovrebbe avere un buon settore a loro dedicato”. Altra cosa importante è andare incontro alle esigenze delle persone. “Se un cliente, ad esempio, ha bisogno di un particolare libro entro il pomeriggio, io durante la pausa pranzo vado al magazzino in cui so che il titolo è disponibile e glielo prendo. Offrire questo tipo di servizio è il dispetto che possiamo fare ad Amazon”.
Anche le due Arcadia di Giorgio Gizzi puntano tutto sulla socialità: “la libreria ce la fa se si apre alla comunità e diventa comunità. Non è un luogo per accumulare ma per dare. I librai devono poter fare il loro mestiere quindi conoscere i libri e consigliarli, prendersi cura dei clienti”. “Nella nuova Arcadia di Rovereto abbiamo organizzato un centinaio di eventi in appena undici mesi, una valanga di proposte riversate sulla città. Visto questo, le istituzioni poi ti seguono. Proponiamo molte iniziative, abbiamo alcuni format: andiamo a domicilio a raccontare i libri, organizziamo escursioni in montagna per liberare le poesie. Facciamo anche noi molti laboratori per bambini. D’altra parte le librerie hanno sostituito un servizio sociale che la crisi economica ha tagliato”.
Anche alla Galleria del Libro si scommette sulle iniziative e sulla qualità dell’esperienza: “noi non partecipiamo a nessuna campagna di sconto”, dice Gianmario Pilo, “lo spieghiamo ai nostri clienti e loro capiscono. Crediamo nella dignità del libro. Vendiamo solo libri, nient’altro.
Lo spazio che abbiamo non ci consente di ospitare presentazioni quindi portiamo i libri e gli autori in varie parti della città. Inoltre da qualche anno organizziamo un festival che si chiama La grande invasione, giunto ormai alla quarta edizione. Un’idea nata da una passeggiata con Marco Cassini (editore di Sur)”. “Un’altra cosa che i librai dovrebbero fare (e fanno) è anticipare i tempi. Spesso si innamorano di alcuni autori e li consigliano. Poi quegli autori magari diventano famosi e i clienti a cui li avevi consigliati a distanza di anni se ne ricordano. Il lavoro costante e continuo è l’unica arma per contrastare i nemici”.
Come si fa a vendere il libro giusto al cliente?
Per Gianmario Pilo “non è semplice, bisogna leggere molto. Io per questioni di tempo leggo le prime 80-90 pagine di un libro per farmi un’idea. Vorrei poter leggere di più. Poi bisogna avvicinarsi al cliente, conoscerne col tempo i gusti personali. Si prova, e da lì si apre una porta. Io poi ho una tecnica: con alcuni clienti, i più affezionati, quando sbaglio a consigliare un libro me lo faccio riportare indietro”.
“Anche noi diamo la possibilità di riportare indietro i libri”, aggiunge Giorgio Gizzi. “Cerchiamo soprattutto di stabilire un rapporto empatico con le persone, un po’ come il protagonista di Fisica della malinconia, un bel romanzo pubblicato da Voland”.
Stesso “metodo” per Marco Guerra: “io proseguo il lavoro di mio padre, che è stato anche lui libraio, e cerco di entrare in sintonia con le persone, senza mai anteporre i miei gusti personali. È importante conoscere bene i libri, fidarsi dei partner giusti, come gli editori, e scoprire gli autori giusti da proporre. Non si può più lavorare come venti anni fa, bisogna parlare, e tanto, con le persone. I libri più belli che ho letto ultimamente mi sono stati consigliati dai miei clienti”.
I libri fuori dalle librerie
Un altro aspetto su cui i tre librai sono concordi è l’importanza di portare i libri fuori delle mura delle librerie.
Marco Guerra porta libri e scrittori al ristorante, “così mentre la gente mangia noi parliamo di un libro, magari allegro, che non guasti la serata ma anzi la renda più piacevole. In questo modo arrivi anche a persone che l’ultimo libro forse l’hanno comprato dieci anni prima. E succede che queste persone poi vengano in libreria e lì provi un godimento proprio fisico perché hai conquistato uno di quelli che non leggono mai. Arrivi a un pubblico che non è il tuo.
Sei italiani su dieci non leggono e allora invece di litigarci i quattro che leggono già, andiamo a prenderci gli altri sei! D’altra parte le persone sensibili sono dappertutto, se non leggono un motivo ci sarà. Nove presentazioni su dieci sono noiose. Le nostre durano tre quarti d’ora, un’ora al massimo, dopodiché stacco la luce!”.
Della stessa opinione Giorgio Gizzi: “è fondamentale portare i libri fuori della libreria. Noi non abbiamo portato le birre in libreria, come fanno in molti, ma al contrario i libri in birreria. I risultati che abbiamo ottenuto sono straordinari, tanto che i birrai hanno continuato a farlo per conto loro dopo che noi abbiamo aperto la strada”.
La necessità di un dialogo fra librai ed editori
Da un punto di vista più tecnico, i librai hanno parlato anche della necessità di una vera legge che disciplini gli sconti applicabili ai libri e dell’esigenza di un confronto diretto e costante tra le parti coinvolte nella filiera, soprattutto tra librai e editori indipendenti. Negli Stati Uniti, ha spiegato Christian Westermann, l’American Booksellers Association svolge un ruolo fondamentale in tal senso. “Grazie al Winter Institute una volta l’anno ci si riunisce, ci si scambiano informazioni, si discute di proposte e eventuali migliorie”.
Anche in Italia si sta pensando di replicare questa interessante iniziativa. A febbraio, spiega Sandro Ferri, si terrà la prima edizione di Tribùk, una tre giorni in cui 80 librai e 30 editori si incontreranno per discutere dei titoli e soprattutto dei contenuti. “Si parlerà esclusivamente dei libri. Potrà sembrare banale e scontato ma non lo è affatto”.
