Ispira, motore, ciak e… azione! – come nascono le grandi imprese?
di Giuseppe Lolli
Salve cari lettori, sono tornato a raccontarvi una nuova visione della realtà, una nuova “proiezione ortogonale” di ciò che accade nel dietro le quinte del mondo.
Quest’oggi parto da un frase nota nel contesto del cinema, quel cinema che è stato protagonista negli ultimi giorni nella splendida e incantevole cornice Veneziana.
Tutti noi abbiamo udito la famosa frase: “motore, ciak e azione!”; il momento in cui parte la cinepresa a riprendere gli attori che manifestano la loro opera in parole, gesti, sguardi per suscitare l’emozione nel volto degli spettatori.
Essendo stato sempre un grande appassionato di cinema e teatro, mentre seguivo le esibizioni e lo show del festival di Venezia, osservavo con grande interesse gli stacchi e i corti di ciò che era in gara ed rimanevo ammaliato dalla forma artistica di grandi personaggi e della loro capacità di ispirare le platee.
Ed è proprio di questo che vorrei parlarvi. Cos’è l’ispirazione? Da dove nasce?
Al di là della classica definizione etimologica del termine, vorrei, come al solito, prenderla in modo diverso e scomporre tale questione in differenti punti di osservazione.
Si comincia.
Come vi spiegate quando le cose non vanno come vorremmo? O meglio, come si spiega quando gli altri non sono in grado di fare cose che sembrano sfidare qualsiasi presupposto?
Per esempio, perché l’Apple è cosi innovativa? All’uscita del suo nuovo dispositivo mobile, anno dopo anno, sono sempre più innovativi della concorrenza. Eppure sembrano essere come tutti gli altri.
Hanno lo stesso accesso alle forniture, gli stessi talenti, gli stessi consulenti. Allora perché sembrano essere sempre un passo avanti? Cosa hanno di diverso?
Oppure, com’era possibile che Martin Luther King ha guidato il movimento dei diritti civili? Non era l’unico che ha sofferto nell’America pre-diritti civili. No? e di certo non era l’unico grande predicatore del momento. Perché lui?
E come mai i fratelli Wright hanno compreso il volo totalmente controllato dall’uomo? C’erano sicuramente tanti altri gruppi più qualificati e più finanziati di loro. Come hanno fatto?
C’è qualcos’altro in gioco…
Tempo fa, analizzando alcuni comportamenti umani e svolgendo delle ricerche, feci una scoperta, una scoperta che ha rivoluzionato senz’altro il mio punto di vista, di come si muove il mondo e di come interagisco con esso.
Esiste un modello che alcuni personaggi storici o grandi compagnie hanno acquisito per ispirare le persone, per entrare “all’interno” di ogni individuo.
Che sia l’Apple, Martin Luther King o i fratelli Wright, tutti quanti agiscono e comunicano allo stesso modo il loro messaggio, ed è esattamente l’opposto di chiunque altro.
Il celebre speaker motivazionale e consulente nel marketing Simon Sinek lo chiama il Cerchio d’oro. Mai sentito parlare? Ve lo illustro.
Perché? Come? Cosa?
Questa piccola idea riesce a creare quel fervore che ribalta completamente l’esito di ogni grande opera.
Ogni singola persona crede di sapere quel che fa al 100%; alcuni sanno come lo fanno, ma davvero poche persone sanno perché fanno quel che fanno. E con “perché” si intende lo scopo, il motivo, in quello in cui si crede.
Perché tu esisti?
Perché ti alzi al mattino? e perché questo dovrebbe importare a qualcuno?
Come risultato, il modo in cui pensiamo e come lo comunichiamo spesso usa la direzione che va dal cosa al perché, dalla questione apparentemente concreta al concetto più sfocato ma più di rilievo.
L’ispirazione, ciò che tende ad ispirare gli uomini, a far sì che abbiano quel fremito che smuove la volontà, ha un ben preciso tragitto. Si pensa, si agisce e si comunica dal perché al cosa.
Vi faccio un esempio:
Pensiamo ad una nota azienda che produce scarpe per correre. Se questa azienda comunicasse come chiunque altro, il loro messaggio di marketing potrebbe essere questo:
Facciamo scarpe fantastiche (Cosa);
Sono ben progettate e comode da indossare (Come);
Ne vorreste una? ummm…no; il venditore ambulante sotto casa sarebbe più incisivo no?
È un messaggio comune che la maggior parte di noi, sia in ambiti professionali che in contesti sociali usiamo. Ma ha un problema. Non ispira.
Ecco invece come potrebbe comunicare la stessa azienda:
Tutto ciò che facciamo è credere nelle sfide, innovandoci sempre più per donare un senso di libertà e versatilità, credendo nel pensiero differente (Perché);
Lo facciamo facendo scarpe ben progettate, e comode da indossare (Come);
E quindi creiamo prodotti di alto livello (Cosa)”.
Ora ne volete comprare uno? Qui il venditore ambulante ha chiuso bottega.
Totalmente diverso vero? Ed è bastato capovolgere la direzione delle informazioni per cambiare radicalmente la reazione.
Le persone non comprano il come o il cosa, ma bensì il perché
Non compra quello che fai, ma il motivo per cui lo fai
Si intende lanciare la sottigliezza che le persone si fidano, fanno affari, instaurano legami con quello in cui credete.
Tutto ciò affonda in radici ben predisposte non in psicologia, ma bensì in biologia. Se vedesse una sezione del cervello umano dall’alto, vedrete che il cervello umano è diviso in 3 sezioni, in 3 componenti principali, che collimano perfettamente con il Cerchio d’oro descritto da Sinek.
Il cervello dell’uomo sapiens, la nostra neocorteccia corrisponde al segmento “cosa”. Essa è responsabile di tutti i nostri pensieri razionali ed analitici e del nostro linguaggio. Gli altri due segmenti corrispondono al nostro sistema limbico, responsabile di tutti i nostri sentimenti, come la fiducia, la lealtà, l’amore; è anche responsabile del nostro comportamento umano, del processo decisionale e non ha capacità di linguaggio.
In altre parole, quando comunichiamo dal segmento “cosa”, le persone certamente possono recepire molte ottime informazioni, come benefici, caratteristiche, fatti, numeri; solo che esse non guidano il comportamento.
Quando invece comunichiamo dal segmento “perché” in poi, parliamo direttamente alla parte del cervello che controlla il comportamento e quindi permettiamo poi alle persone di razionalizzarlo con ciò che tangibilmente si fa o si dice. Da qui provengono le decisioni di istinto
A volte potete elargire ad una persona tutti i calcoli ed i fatti che volete e lui può rispondere: “Capisco cosa dicono i fatti e i numeri, ma sento che non è cosi”
Perché si usa quel verbo: “Sento che non è così?”
Perché la parte del cervello che controlla il processo decisionale non controlla il linguaggio, ed il massimo che riusciamo a dire è: “Non lo so, ma sento che non è giusto”.
O qualche volta si dice che la decisione proviene dal cuore, o dall’anima, ma ahimè, nonostante la meravigliosa semantica, queste non sono parti che controllano il comportamento, perché tutto accade dal nostro sistema limbico.
Ma se non sapete il perché fate quello che fate, ed è al perché fate quello che fate che la gente risponde, allora come potete portare le persone, a votare per voi, o comprare qualcosa per voi, o a credere in voi? O, ancora più importante, a essere leali; a voler essere parte di quello che fate. Ancora una volta, l’obiettivo non è “vendere” ciò che avete, ma l’obiettivo è “coinvolgere” in ciò in cui credete.
In ambiti professionali, quando si lavora in un grande progetto e si costruisce un team, l’obiettivo non è solo collaborare con persone che hanno bisogno di un impiego, ma è collaborare con persone che credono in ciò che credete voi. Se assumete persone solo perché sanno fare un lavoro, lavoreranno per i vostri soldi, ma se assumete persone che credono in ciò che credete voi, lavoreranno per voi con sangue, sudore e lacrime.
E un altro esempio lampante che ci racconta Sinek parte dai fratelli Wrigth.
Molte persone non conoscono Samuel Pierpont Langley; e tornando indietro all’inizio del ventesimo secolo, la ricerca sul volo era un po’ il pallino di quel tempo. Tutti tentavano. E Langley aveva ciò che pensiamo essere la ricetta per riuscire nell’impresa.
Langley aveva ottenuto 50.000 dollari dal dipartimento della guerra per lavorare su queste idea delle “macchine volanti”. Aveva una cattedra ad Harvard e lavorava allo Smithsonian ed aveva ottime relazioni; conosceva tutte le grandi menti del suo periodo. Ha assunto molti di questi prodigi intellettuali che i soldi potessero comprare e le condizioni economica era favorevole. Il New York Times lo ha seguito ovunque e tutti facevano il tifo per lui.
Allora perché non avete mai sentito parlare di Samuel Pierpont Langley?
Nel frattempo, a Datyon, Ohio, Orvill e Wilbur Wright non avevano niente di ciò che consideriamo la “strategia del successo”. Non avevano soldi, pagavano i loro ambiziosi progetti con il ricavo del loro negozio di biciclette.
Non una persona del loro staff aveva una preparazione accademica, neanche Orville o Wilbur, e il New York Tiimes non li conosceva nemmeno.
La differenza era che Orville e Wilbur erano guidati da una causa, da un obiettivo, da una convinzione.
Credevano che se potevano scoprire questa macchina volante avrebbero cambiato il mondo.
L’obiettivo smuove la volontà
Langley, invece, voleva diventare ricco e acquisire fama e notorietà, era alla ricerca del prestigio inteso come elevazione del proprio ego. Ma cose è accaduto al termine?
Tutte quelle persone che hanno creduto nel sogno dei fratelli Wright hanno lavorato con loro dando tutto loro stessi; gli altri hanno solo lavorato per riempirsi solo le tasche.
E finalmente, nel 17 dicembre 1903, i fratelli Wright sono decollati, e nessuno era là per testimoniare tale evento. Si è scoperto solo qualche giorno più tardi.
Era l’ulteriore prova che Langley era motivato da un fattore negativo.
Il giorno che i fratelli Wright sono decollati ha abbandonato. Avrebbe potuto affermare:” E’ una scoperta fantastica, proverò a migliorarla basandomi sulla vostre scoperte”, ma non fece niente di tutto questo.
Le persone non seguono quello che fate, seguono il motivo per cui lo fate
E se parlate di quello in cui credete, attrarrete coloro che credono in ciò in cui credete voi.
Ma perché è importante attrarre coloro che credono in ciò che credete?
In caratteri economici, si chiama legge della diffusione dell’innovazione di E. Rogers, e se non conoscete la legge non vi preoccupate, ve la illustro in modo molto semplice:
Immaginate una onda sinoidale (un U al contrario per intenderci). Il 2,5 % della popolazione è la quota di innovatori, il successivo 13% della popolazione sono gli utilizzatori “precoci”, il successivo 34% è la prima maggioranza, poi la maggioranza ritardataria e i “lenti”.
Ci posizioniamo tutti in vari punti e in tempi diversi su questa scala ad onda, ma ciò che la legge della diffusione dell’innovazione ci dice è che: “Se vogliamo il successo di massa o l’accettazione di massa di un idea non la si può ottenere finché non si raggiunge un punto di svolta ben preciso (tra il 15 e il 18 % di penetrazione del mercato). Dopodiché il sistema si capovolge.”
Perciò è quella piccola differenza che deve essere colmata, come la chiama Jeffrey Moore, “attraversare l’abisso”; poiché la prima maggioranza non proverà qualcosa finché qualcun altro non l’ha provata prima.
E quelle persone, gli innovatori e gli utilizzatori precoci, sono quel gruppo di persone che si sono sentiti di prendere la decisione di impulso, di agire d’istinto guidate da ciò in cui credono nel mondo e non solo in quale prodotto è disponibile.
Queste sono quelle persone che saranno state 12 ore in fila per comprare l’ultimo I Phone X nel giorno del lancio, quando avrebbero potuto tranquillamente prendersela con calma ed entrare in un negozio Apple in un secondo momento (anche per evitarsi le prese in giro del flop svolto in presentazione riguardo lo sblocco schermo con il riconoscimento facciale).
Ciò che fate testimonia ciò in cui credete
Di fatto le persone fanno le cose che riportano ciò in cui prestano la loro fede. Il motivo per cui quella persona ha comprato l’iPhone X nelle prima mezza giornata di attesa ore stava enunciando alle altre persone quello in cui crede.
Ma portiamo questa legge sulla diffusione in un altro contesto storico.
Nell’estate del 1963, più di 250.000 persone si sono presentate al centro commerciale a Washington per ascoltare Martin Luther King parlare. Non avevano inviato nessun invito, e non c’era nessun sito per controllare la data. Come hanno fatto?
Martin Luther King non era l’unico grande propagandista di masse in America; non era l’unico a soffrire in un America a metà anni 50. In realtà, alcune delle sue idee non erano neanche cosi innovative.
Ma aveva un dono.
Non andava in giro a dire alla gente cosa doveva essere cambiato in America, ma andava in giro a raccontare alla gente ciò in cui confidava.
“Io credo”
E la gente che ha creduto in ciò che credeva lui, ha raccolto la sua causa diffondendola fin dove arrivava la propria voce. Ed alcune di queste persone hanno creato strutture per portare fuori la sua parola.
Ma se ci pensate attentamente e vi poneste la domanda: “Quanti si sono presentati per lui?”, la risposta è: “Nessuno”.
Si sono presentati per loro stessi, è ciò in cui credevano che li ha portati a viaggiare per ore, stare sotto il sole di Washington in pieno agosto. E ciò in cui credevano, non c’entrava niente il bianco contro il nero. Tra l’altro il 25% del pubblico era bianco.
Martin Luther King credeva ci fossero 2 tipo di leggi nel mondo: Quelle fatte dalle autorità e quelle fatte dagli uomini. E solo quando tutte le leggi fatte dagli uomini saranno coerenti con le leggi fatte dalle autorità, allora vivremo in un mondo giusto.
È successo che il movimento per i diritti civili era lo strumento perfetto per aiutarlo a fare prendere vita alla sua causa.
Fece il famoso discorso: “Io ho un sogno”, e non “Io ho un piano.”
E come oggi guardare alla TV il politico di turno che ci elenca in modo dettagliato come debellare il debito pubblico. Minuziosa descrizione di certo, ma con un difetto; non ispirare nessuno.
Perché ci sono le autorità e ci sono quelli che guidano. Le autorità detengono una posizione di potere, ma quelli che guidano ci ispirano, che siano individui o organizzazioni, seguiamo coloro che ci guidano, non perché dobbiamo, ma perché vogliamo.
Quanti altri ne sono esistite di persone del genere? Gandhi con il suo movimento sulla non violenza, Willy Wallace il liberatore di Scozia contro l’oppressione inglese, Amelia Earhart, la prima donna pilota che attraversò l’atlantico. In ogni fascia temporale della storia dell’uomo, sono per nostra fortuna, esistiti personaggi che ci hanno fatto un grande dono nel cuore di ognuno di noi. Sono stati coloro che hanno cominciato con il “perché” che hanno avuto la capacità di ispirare la persone intorno a loro e/o trovare altri che li ispirano.
Qual è il tuo perché?
