Free to p(l)ay: come i videogiochi gratis guadagnano
di Luca Bavutti
Il mondo del mercato videoludico ha raggiunto dimensioni enormi negli ultimi tempi, mentre anni fa per poter videogiocare era necessario munirsi di una console o un pc e, soprattutto, acquistare i vari titoli, al giorno d’oggi basta un telefono connesso ad internet per poter avere accesso a centinaia di titoli gratis pronti per essere giocati.
Ma se il mercato è quasi completamente saturo di giochi e molti di essi sono accessibili senza spendere un euro, da dove vengono questi guadagni? Ovviamente con le microtransazioni, ma come fanno ad essere così incisive da riuscire a far guadagnare milioni ai loro creatori? La risposta è molto complessa e articolata, ma è riducibile in una parola: psicologia.
Quantity over quality
Prima di iniziare a parlare del grosso della questione prendiamo la strada più lunga e parliamo di una cosa estremamente ovvia ma comunque degna di nota: una parte del mercato free to play mobile sfrutta la pubblicità inserita nei propri giochi in modo esagerato e impudente pubblicando una marea di titoli di scarsa qualità pieni di talmente tanti ads da renderli ingiocabili. Lo scopo di questi sviluppatori è quello di sfruttare i pochi minuti che passano dal download alla disinstallazione cercando di guadagnare più soldi possibili in revenue pubblicitarie, creando dei veri e propri titoli clickbait.
Videogiochi e videogiocatori
Uno degli aspetti più importanti da analizzare per capire come i giochi gratis riescano a guadagnare così tanti soldi è il profilo dei videogiocatori e dei giochi presenti nel mercato.
Secondo delle ricerche i giocatori si dividono in 4 categorie, ognuna delle quali è incline a spendere soldi per motivi diversi. Il primo tipo di giocatori, forse quella che salta più all’occhio, sono i socializzatori che vedono il giocare come un’occasione per fare conoscenze ed entrare a far parte di community, questi giocatori sono più propensi a spendere soldi in cosmetici e skin, in modo da rendersi unici e particolari agli occhi degli altri giocatori. I killer sono invece giocatori che puntano alla competizione, quindi più inclini a spendere in risorse utili per avere un vantaggio contro gli altri giocatori…i classici “shopponi”. Gli esploratori sono i giocatori a cui piace esplorare e avere sempre qualcosa di nuovo da fare, molto propensi a spendere soldi per nuovi contenuti (DLC). Infine ci sono gli achievers (o realizzatori), giocatori che si concentrano sul completare gli obiettivi proposti dal gioco, questo tipo di giocatori sarà incline a spendere soldi per risparmiare tempo per arrivare al loro obiettivo; l’ultima categoria descritta è quella che genera la maggior parte del guadagno in un titolo free-to-play.
Insieme alla classificazioni dei player che si possono approcciare ad un titolo è anche importante riconoscere come lo stile di gioco può incoraggiare i vari acquisti; per completare un titolo sono necessari uno o più dei seguenti aspetti: abilità, fortuna, grind (ovvero l’esecuzione ripetuta di azioni per ottenere un determinato obiettivo) e…il portafoglio.
Psicologia applicata
Ma tipi di giochi e giocatori sono solo un piccolo aspetto di tutti i sistemi che portano i player a spendere all’interno di gioco che si presenta come gratis. Esistono infatti tecniche molto furbe (e anche un po’ meschine) che manipolano il giocatore portandolo a sganciare la tanto sudata pecunia.
Il primo passo è quello di acquisire nuovi giocatori e fidelizzarli al proprio gioco tramite un processo chiamato hook, habit, hobby (gancio, abitudine, hobby) che mira a rendere l’esperienza di gioco sempre più seria e presente nella vita di un giocatore. Durante questo processo il gioco dà vari motivi al giocatore per ritornare sfruttando i progressi compiuti, l’esempio più lampante sono tutte le costruzioni che richiedono tempo (talvolta anche settimane) per essere costruite, portando l’utente a giocare per piccolissime sessioni sparse nel corso di tutta la giornata; se questo processo si protrae per settimane o mesi il gioco è fatto…il giocatore ha assorbito l’abitudine di giocare.
Un punto cardine del processo che porta un giocatore ad essere un giocatore pagante è l’ice-breaker, ovvero il primo acquisto. Il primo acquisto è il più importante perché cambia l’idea sui pagamenti interni al gioco, dopo il primo acquisto tutti gli altri risulteranno più naturali e sensati. Uno dei modi per incitare il primo acquisto è abbastanza subdolo: durante le prime sessioni di gioco vengono offerti acquisti insensati e inefficienti, destinati ad essere rifiutati dal giocatore. Facendo questo però il giocatore creerà un riferimento numerico rispetto ai possibili prezzi della merce offerta dal gioco, riferimenti totalmente errati perchè la maggior parte delle offerte presenti nell’app avranno un prezzo nettamente inferiore, diventato più allettanti ed efficienti.
Un altro aspetto molto interessante è il come e quando vengono fatte offerte di acquisto al giocatore: oltre ai classici negozi in-game il gioco propone offerte in momenti cardine all’interno delle varie partite in modo che il giocatore accetti in modo quasi impulsivo, soprattutto se in ballo c’è la perdita di progressi, risorse oppure un record personale.
Infine, per incoraggiare acquisti in game l’elemento sociale è estremamente importante: la chiave sta nel creare un ecosistema che dimostra che acquistare potenziamenti, loot box e altro sia normale e vantaggioso, mettendo in ombra la parte di utenza che approccia il gioco senza mettere mano al portafoglio. Questo può essere fatto tramite notifiche che avvertono gli utenti di una gruppo quando un loro compagno ha trovato un oggetto raro oppure, come nel caso di Call Of Duty WW2, rendendo gli unboxing pubblici.
Sapere è potere
Nonostante alcune queste tecniche sembrano manipolazioni mentali degne di un cattivo Disney affamato di soldi (e in alcuni casi lo sono), rimane il fatto che da qualche parte gli sviluppatori devono comunque guadagnarci e un po’ di monetizzazione, se approcciata dagli utenti in modo responsabile, può giovare entrambe le parti. Fare acquisti in-game è tutt’altro che sbagliato, soprattutto se si è davvero interessati al gioco e al lavoro degli sviluppatori, la chiave sta nella conoscenza e nel riconoscere certi schemi in modo da prendere decisioni in modo conscio e responsabile.
